Lekcja 1. Aviva – pozycja rynkowa i filozofia ochrony

1. Cel lekcji

Celem tej lekcji jest zrozumienie:

• kim jest Aviva na rynku protection w Wielkiej Brytanii

• jakie podejście stosuje do projektowania produktów ochronnych

• czym Aviva różni się od bardziej konserwatywnych ubezpieczycieli

• w jakich obszarach Aviva jest liderem, a gdzie stanowi jedynie rynkowy standard

Po tej lekcji doradca powinien świadomie wiedzieć, kiedy Aviva jest właściwym wyborem providerskim, a kiedy należy rozważyć alternatywy.

2. Kim jest Aviva w UK protection market

Aviva jest jednym z największych i najbardziej rozpoznawalnych ubezpieczycieli w Wielkiej Brytanii, z bardzo silną pozycją w segmencie protection products. Firma obsługuje miliony klientów i posiada rozbudowane zaplecze aktuarialne, underwritingowe oraz claimsowe.

Na rynku protection Aviva jest postrzegana jako:

• provider o szerokiej ofercie Life, Critical Illness i Family Protection

• ubezpieczyciel nastawiony na realną użyteczność produktów, a nie wyłącznie prostotę

• firma, która aktywnie rozwija definicje CI i dodatkowe opcje ochrony

Aviva bardzo często pełni rolę benchmarku przy porównywaniu innych providerów, szczególnie w obszarze Critical Illness.

3. Filozofia ochrony Avivy

Filozofia Avivy opiera się na założeniu, że ochrona powinna:

• odpowiadać na realne scenariusze życiowe klientów

• zapewniać elastyczność na przestrzeni wielu lat

• umożliwiać modyfikację ochrony w miarę zmieniających się potrzeb

W praktyce oznacza to:

• rozbudowane definicje Critical Illness

• liczne partial payouts

• możliwość oddzielania Life Cover od CI

• opcje buy-back i reinstatement

Aviva akceptuje, że większa elastyczność oznacza bardziej złożone produkty oraz pełny underwriting, ale traktuje to jako wartość dodaną dla doradcy i klienta.

4. Aviva a konserwatywni providerzy (np. Scottish Widows)

Aby właściwie dobrać providera, doradca musi rozumieć różnice filozoficzne między Avivą a firmami o bardziej konserwatywnym podejściu, takimi jak Scottish Widows.

Podejście konserwatywne:

• nacisk na prostotę produktów

• ograniczona elastyczność po starcie polisy

• mniejsza liczba dodatków i opcji

• CI jako uzupełnienie Life Cover, nie główna oś ochrony

Podejście Avivy:

• ochrona projektowana „case-driven”

• CI traktowane jako kluczowy element ochrony

• szerokie definicje i dodatkowe funkcje

• większa liczba decyzji doradczych na etapie rekomendacji

Różnica ta nie oznacza, że jeden provider jest „lepszy” od drugiego – oznacza, że są one dopasowane do innych typów klientów.

5. Gdzie Aviva jest liderem

Aviva wyróżnia się szczególnie w następujących obszarach:

Critical Illness Cover

• szerokie definicje nowotworów, w tym early-stage

• duża liczba partial payouts

• opcje buy-back umożliwiające dalszą ochronę po wypłacie

Mental health underwriting

• bardziej liberalne podejście niż wielu konkurentów

• większa akceptacja pojedynczych epizodów anxiety lub depression

Family Protection

• rozbudowany Child Cover

• opcje konwersji ochrony dziecięcej

• podejście długoterminowe, a nie „time-limited”

W praktyce Aviva często jest pierwszym wyborem w case’ach zdrowotnie wrażliwych lub rodzinnych.

6. Gdzie Aviva jest przeciętna

Mimo wielu przewag Aviva nie jest liderem we wszystkich obszarach.

Life Cover (proste case’y)

• przy prostym mortgage life często jest droższa

• oferuje więcej funkcji, niż potrzebuje klient

• alternatywni providerzy bywają bardziej kosztowo efektywni

Klienci price-driven

• Aviva rzadko wygrywa ceną w najprostszych strukturach

• jej przewagi nie zawsze są zrozumiałe dla klientów skupionych wyłącznie na składce

W takich przypadkach wybór Avivy wymaga bardzo dobrej argumentacji w suitability letter.

7. Wnioski doradcze (key takeaways)

Aviva nie jest providerem „uniwersalnym”, ale:

• jest bardzo silna tam, gdzie ochrona ma być kompleksowa

• zapewnia przewagi przy CI, mental health i family protection

• wymaga od doradcy dojrzałego podejścia rekomendacyjnego

Świadome użycie Avivy oznacza:

• lepsze dopasowanie do klienta

• mniejsze ryzyko problemów przy claims

• silniejsze uzasadnienie wyboru providera przed Compliance